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LED经销商返利诱惑大?你是如何看待?

2015/3/3 9:42:37互联网


【导读】随着LED照明市场的竞争不断加剧,LED企业对经销商的争夺赛也在不断的上演,LED厂家与经销商靠什么来维系呢?返利吗?经销商销售越多返利就越强吗?这条法子你是如何看待的呢?中国著名LED品牌厂家对经销商的返利诱惑大吗?对此,你是有何看法呢?

随着LED照明市场的竞争不断加剧,LED企业对经销商的争夺赛也在不断的上演,LED厂家与经销商靠什么来维系呢?返利吗?经销商销售越多返利就越强吗?这条法子你是如何看待的呢?中国著名LED品牌厂家对经销商的返利诱惑大吗?对此,你是有何看法呢?

在厂家对经销商的管理体系中,设计年终返利这个环节,无非是想起到调动经销商积极性,给厂家自己留些回旋余地,在一定程度上牵制经销商等等目的。但在实施过程中,这年终返利往往会给厂家带来不少麻烦,例如经销商抱怨年度返利不如某某厂家多,兑现不及时,兑现方式死板,或是年度返利的附加条件太多,或是猜疑某些经销商拿到了更多的年度返利等等。这就像老板年终给员工发年终奖金一样,不发不行,发多发少更麻烦。

厂家给经销商的年终返利,也实施了不少年,综合实际的落地效果来看,往往是弊大于利。本来是厂家给经销商的奖励措施,到头来却变成厂商的纠纷点。之所以出纠纷的原因也简单,就是对年终返利的认定问题上,厂家认为,这是给经销商的额外奖励,是厂家对经销商销售行为的肯定,是厂家对经销商的付出,同时,这也在一定程度表现了厂家对经销商管理权。但是,经销商却不是这么看待年终返利的,许多经销商会认为,这所谓的年终返利,就是羊毛出在羊身上。厂家提高了产品的出厂价,或是在某个环节上进行了截留,再以年终返利的形式再奖励给经销商,换而言之,这些所谓的年终返利,本来就应该是归经销商得的,只不过在厂家手里玩了个花样而已。经销商难免愤愤不平,对厂家的年终返利多有批评或是抱怨,甚至有的经销商还会提前动手,从某个方面提前弄点什么卡在手里,到时候作为条件来与厂家交换年终返利,以防止某些厂家到时候说话不算话。

 

LED经销商返利诱惑大?你是如何看待?

 

问题就是这个问题,从那里来解决呢?

最简单的办法就是干脆取消年终返利,快刀斩乱麻,彻底让经销商们死了这条心,免得在这个问题上扯皮。

当然了,众多厂家从种种方面考虑,还是舍不得年终返利这个环节,仍然要继续坚持给经销商发年终返利,那么,我们可以尝试着对其进行一些优化。

1. 定位上的明确

对于LED厂家来说,这年终返利,究竟是把它当成是给经销商的经济奖励,鼓励经销商多劳多得,还是一种经销商的管理工具。笔者认为,厂家最好把年终返利当成一种管理工具来定位,若是当成经济奖励,那必然就存在奖励标准和奖励形式的问题。厂家单方面制定的奖励标准和奖励形式,与经销商所认为的标准和所接受的形式很难能有统一,并且还容易让经销商产生羊毛出在羊身上的想法,认为这都是厂家在玩花招,提高出厂价,再搞什么返利。再有,还存在一个平衡的问题,俗话说一碗水都端不平,这厂家下面有几百个经销商,难道几百个经销商拿到的返利政策都是一样的吗?很难说,买准就有些经销商拿到了更高的返利……
若是当成管理工具,就是与经销商的业绩不挂勾,只是在厂商合作关系中,厂家单方面对经销商的付出行为,首先得把这名字改掉,不能再叫年终返利了,而是改成诸如:厂商合作基金,市场津贴,市场补贴,节能绩效,合作分红等等。

2. 换个角度解释这年终返利的来源

老师讲课,要提前说清楚这课程知识的来源,那么,这厂家给经销商发年终返利,该怎么解释这钱的来源呢?

若是把这钱的来源与经销商自身的业绩结合起来,那厂家就是自己给自己找麻烦,而是要彻底在表面上与经销商的业绩划分开。

总而言之,就是不同的人对经销商返利的看法也不一样。总的来说有返利好过没有,LED品牌厂家想留住更多的经销商,那么在政策优惠上就应该有更多诱人的因素存在。

 

 

资讯整理:著名品牌招商网



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