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把握终端销售要领 热水器企业稳赢市场

2016/10/27 10:46:58本站原创


【导读】现在的热水器市场是品牌堆积如山,不断有新的品牌涌入市场,市场竞争正呈现出白热化的状态,其中表现最为明显的莫过于终端销售的竞争。终端销售作为传统热水器行业的主要销售模式,热水器企业必须着重把握,赢在终端才能赢市场。

把握终端销售要领 热水器企业稳赢市场

  发现并运作新型终端

  “做终端是找死,不做终端是等死”,这是在营销界颇为流行的一句话,也是热水器厂商对门槛终端日益增高的一种无奈。无论是站在厂家的角度,还是站在经销商的角度,对终端的掌控同样具有战略意义,这是二者获得利润的重要通道,因此不做终端是等死。但做终端不一定是找死,如果是死了,一是没有理解终端的含义,二是方法不对。

  首先终端的外延扩大了,形象体验店、电视或者网络直销、团购终端、厂商协同终端等成为新型终端形式,消费者也被认为这是“终端的终端”,其次传统专卖店、商超的消费者分流到更多新型终端,因此发现并运作这些新型终端,并不是找死,而是寻找新利润,从这个角度说,终端也是开端。

  热水器经销商空间更大

  对于经销商生存空间变小这个问题,要辨证地来看。首先从国家产业政策来看,随着国家对劣质假冒产品的规范力度加大,这对于那些操作不规范的经销商来说,生存空间肯定是变小了,而对于企业化经营的经销商来说,市场空间是变大了。

  其次,从热水器厂家和终端裂变式发展来看,厂家和终端对于经销来说,属于营销哑铃的两端,厂家和终端往往是先于经销商突破发展瓶颈,逐渐壮大,这直接促使处于哑铃中间部位的经销商必须重新定位自己,重新发现自己的价值,在这种情况下,处于整合阶段的经销商还没有给自己重新定位,对未来的发展方向也很迷茫,找不到价值的坐标,当然找不到发展空间。

  最后,作为公司发展的领头人,热水器经销商的个人思维也限定了发展空间的拓展,“心有多大,舞台就有多大”,只有真正突破思维束缚,热水器经销商才能发现大空间,实现跨越式发展。

  热水器行业作为传统的制造业,其最终的销售模式都是回归门店等终端销售渠道。因此,热水器企业要想在市场竞争中稳操胜券,就必须做好终端销售,把握住终端销售的真正定义才能做好品牌的开端。



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